Direkte Einkaufsdaten, die gemeinsam mit Fluggesellschaften erstellt und von diesen verwaltet werden
Zwanzig Jahre lang drehte sich das Revenue Management der Fluggesellschaften um eine einzige Frage: Bin ich günstiger?
Diese Frage ist heute nicht mehr ausschlaggebend.Die Fluggesellschaften, die derzeit Marktanteile gewinnen, stellen eine andere Frage: Ist mein Produkt besser,
und wissen meine Kunden das auch? Einkaufsdaten liefern die Antwort darauf.
Mögliches Wertpotenzial für Fluggesellschaften über einen Zeitraum von fünf Jahren durch moderne Vertriebsstrategien
Mehr Preisdatenpunkte durch Einkaufsdaten im Vergleich zu API/Web allein
Von den weltweit größten Fluggesellschaften, die bereits mit OAG Shopping Data zusammenarbeiten
Das Ertragsmanagement hat sich gewandelt, doch die zugrunde liegenden Daten haben damit nicht Schritt gehalten.
In den vergangenen zwei Jahrzehnten wurde der Vertrieb der Fluggesellschaften von einer Dynamik geprägt: Das Internet verwandelte alles in ein Preisvergleichsspiel. Kunden, die direkt auf airline.com landeten, hatten sich bereits für Sie entschieden. Alle anderen verglichen noch die Angebote, und wer am günstigsten war, bekam den Klick. Revenue-Management-Systeme wurden auf diese Realität zugeschnitten. Sie waren zweckmäßig.
Dann änderten sich zwei Dinge gleichzeitig.
Fluggesellschaften begannen, nicht mehr nur über den Preis, sondern auch über das Produkt zu konkurrieren. Wenn Sie als Fluggesellschaft in den letzten zehn Jahren Milliarden investiert haben, um ein Premium-Erlebnis zu schaffen und Ihrer Marke Bedeutung zu verleihen, besteht Ihr Ziel nicht mehr darin, einfach nur zu zeigen, dass Sie die günstigste Option sind. Ihr Ziel ist es, zu zeigen, was Sie bei einem höheren Preis wert sind. Die Frage, die das Revenue Management nun beantworten muss, lautet nicht mehr nur „Bin ich günstiger?“, sondern „Ist mein Produkt besser, und wissen die Kunden das?“
Der Preis ist mittlerweile nur noch einer von vielen Faktoren. Produkt, Mehrwert und Relevanz werden zu den entscheidenden Faktoren.
Die für die Ära 1 entwickelten Tools waren nie dafür konzipiert, Fragen der Ära 3 zu beantworten.
01. Ertrag und Optimierung
DIE GRÜNDUNGSZEIT
Das Ertragsmanagement begann als Problem von Angebot und Nachfrage. Die Fluggesellschaften hatten Sitzplätze. Die Kunden wollten Sitzplätze. Die Aufgabe bestand darin, den richtigen Sitzplatz zum richtigen Preis zu vergeben, wobei 26 Buchungsklassen und historische Buchungskurven zur Verwaltung des Bestands herangezogen wurden.
02. Tarifklassen und das Markenangebot
DIE PRODUKT-ÄRA
Die Fluggesellschaften begannen, sich nicht mehr nur über den Preis, sondern auch über das Produkt von der Konkurrenz abzuheben. Basic Economy. Standard. Flex. Business. Jede Tarifklasse umfasste unterschiedliche Bedingungen, Freigepäckmengen, Umbuchungsrechte und Zusatzleistungen. Plötzlich ging es bei der Preisgestaltung nicht mehr nur um den Sitzplatz. Es ging um das Angebot. Und um zu verstehen, welches Angebot die Kunden zu welchem Preis wünschten, waren andere Arten von Daten erforderlich.
03. Die Erlebniswirtschaft
WO WIR DERZEIT STEHEN
Ein Flug ist längst keine reine Ware mehr. Er ist ein Erlebnis, das durch Kabine, Service, Marke und Zusatzangebote geprägt wird. Um den Preis richtig festzulegen, müssen Fluggesellschaften nicht nur wissen, was die Konkurrenz verlangt, sondern auch, wonach Kunden suchen, welche Produkte in der Kaufphase überzeugen und wie die Kaufabsichtssignale aussehen, bevor überhaupt eine Buchung erfolgt. Herkömmliche Revenue-Management-Tools wurden für die Ära 1 entwickelt. Die meisten Fluggesellschaften nutzen sie jedoch nach wie vor, um in der Ära 3 wettbewerbsfähig zu bleiben.
Um die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu verstehen, muss man das angebotene Produkt und die Absicht hinter der Suche kennen. Die Preisgestaltung für ein Erlebnis ohne diese Informationen ist reine Spekulation.Einkaufsdaten sind die fehlende Information.
Eine Herausforderung, die keine Verzögerung zulässt
Der Wandel vom Preisvergleich zum Produkt- und Wertvergleich ist kein Zukunftsthema. Die Infrastrukturkosten, die entstehen, wenn nichts unternommen wird, sind bereits messbar, und die KI wird diese Situation noch erheblich verschlimmern.
Die Quote der Buchungen im Verhältnis zu den Suchanfragen ist in jedem Jahrzehnt gestiegen, und KI wird diesen Trend auf ein Niveau beschleunigen, für das die derzeitige Infrastruktur nie ausgelegt war.
1990. Die Ära des Greenscreens
Max. LTB 1:5 · Gesamtkosten der Fluggesellschaften ~0,1 Mrd. $
2000. Das Internet hält Einzug
Max. LTB 1:200 · Gesamtkosten 1,5 Mrd. $
2010. Bots & NDC
Max. LTB 1:3.000 · Gesamtkosten 15 Mrd. $
2020. Das Zeitalter der KI: der Wendepunkt
Max. LTB 1:300.000 · Prognostizierte Gesamtkosten: 90 Mrd. $, wobei 80 % der Ausgaben weniger als 25 % der Buchungen generieren
Was sind Einkaufsdaten?
Suchdaten sind organisch generierte Informationen, die entstehen, wenn echte Verbraucher auf airline.com, bei Online-Reisebüros (OTAs), in Metasuchmaschinen und bei Geschäftsreisemanagement-Anbietern (TMCs) nach Flügen suchen. Im Gegensatz zu über APIs abgerufenen Tarifdaten entstehen Suchdaten aus der tatsächlichen Absichtsbildung der Reisenden im jeweiligen Moment.
Dies umfasst den gesamten Buchungsprozess: von der ersten Routensuche über die angezeigten Tarifangebote bis hin zur Erfassung dessen, was sich die Passagiere angesehen haben, welche Preise ihnen angezeigt wurden, welche Tarifmarken und Zusatzleistungen enthalten waren und letztendlich, was zu einer Buchung geführt hat.
Diese Lösung ersetzt keine bestehenden Preisinformationen, sondern ergänzt sie um eine umfassendere, nahezu in Echtzeit verfügbare Ebene von Nachfragesignalen, die bisher verborgene Zusammenhänge sichtbar macht. Während API- und Web-Scraping-Daten Momentaufnahmen der geplanten Preise liefern, erfassen Einkaufsdaten Preisänderungen in Echtzeit, stellen das gesamte Tarifspektrum über alle Kabinenklassen und Marken hinweg bereit und werden direkt in bestehende Revenue-Management-Systeme eingespeist.
Die Einkaufsdaten enthalten keine personenbezogenen Informationen. Alle über das OAG-Programm bereitgestellten Daten werden anonymisiert und aggregiert, wobei in jeder Phase strenge Kontrollmechanismen zum Einsatz kommen.
Der Trichter der Einkaufsdaten
Schritt 1:
Reiseabsicht: Einkaufsanfrage – Abflug- und Zielort · Reisedaten · Passagiertypen
Schritt 2:
Angebote: Flüge & Reiserouten · Tarifmarken · Preisgestaltung
Schritt 3:
Direktbuchungen: Bestellnummer (Ticket) · Bestellpositionen (Zusatzleistungen)
Das Umsatzpotenzial ist messbar.
In der Branche wird seit Jahren über dynamische Preisgestaltung diskutiert. Die Daten darüber, welchen Wert sie tatsächlich hat und welches Potenzial noch ungenutzt bleibt, liegen nun auf der Hand.
45 Mrd. US-Dollar
Potentielles Wertpotenzial für Fluggesellschaften über einen Zeitraum von fünf Jahren durch modernes Airline-Retailing
Über 13 Mrd. US-Dollar
Davon entfallen allein 45 Mrd. US-Dollar auf den Bereich „New Offers“, in dem Einkaufsdaten eine entscheidende Rolle spielen.
15%
Potenzial zur Steigerung des EBITDA für einzelne Fluggesellschaften, die wirklich dynamische Angebote einführen
Jeder Vierte
Die im Jahr 2024 verkauften Flugangebote wurden dynamisch erstellt, was bedeutet, dass drei Viertel davon noch statisch sind.
Quellen: McKinsey und OAG
Der Unterschied zwischen dynamischer Preisgestaltung und wahrhaft dynamischer Preisgestaltung liegt in den Daten, auf denen sie basiert.
2–3 %
am MIT
Bis zu 10 %
Sechs Möglichkeiten, wie Sie Einkaufsdaten nutzen können, die ohne diese Informationen nicht realisierbar wären
Einkaufsdaten verbessern nicht nur bestehende Analysen; sie ermöglichen Entscheidungen, die zuvor unmöglich waren, da das Signal vor dem Kauf noch nicht vorhanden war.
01. Ausverkauf bei Wettbewerbern vorhersehen
Wenn das Angebot eines Mitbewerbers in der Suchphase knapper wird, ändert sich dessen Preisgestaltung, noch bevor die Verfügbarkeitsdaten dies bestätigen. Suchdaten machen diese Signale nahezu in Echtzeit sichtbar und geben Ihrem Revenue-Management-Team so die Möglichkeit, Preise anzupassen und die Nachfrage zu nutzen, bevor sich der Markt verändert.
02. Die Nachfrage erkennen, bevor sie zu Buchungen wird
Buchungskurven sind ein nachlaufender Indikator. Die Suchabsicht ist ein vorlaufender Indikator. Eine steigende Suchhäufigkeit auf einer Strecke, Wochen bevor sich die Kurven typischerweise verändern, gibt Revenue-Management-Teams frühzeitigere und verlässlichere Anhaltspunkte für die Anpassung von Preisgestaltung, Sitzplatzzuweisung und Kapazitätsstrategie.
03. Chancen im Netzwerk identifizieren
Anhaltende Suchanfragen zu Strecken, die Sie nicht bedienen, oder Suchmuster, die auf eine Nachfrage nach höheren Flugfrequenzen hindeuten, liefern konkrete Verbraucherdaten als Grundlage für Entscheidungen zur Streckennetzplanung. Dadurch wird die Streckenentwicklung von der Analyse historischer Buchungen zu einer vorausschauenden Bedarfsanalyse.
04. Vergleichen Sie Ihre Produkte mit der Konkurrenz
Die „Brand Buckets“ von OAG standardisieren Tarifgruppen verschiedener Fluggesellschaften in vergleichbare Kategorien, basierend auf den enthaltenen Leistungen: Gepäck, Flexibilität bei Umbuchungen, Rückerstattungsmöglichkeiten und Kabinenklasse. Zum ersten Mal können Sie genau sehen, wie Ihr „Basic“- oder „Flex“-Produkt im Vergleich zum entsprechenden Angebot eines Mitbewerbers abschneidet – und nicht nur im Vergleich zu dessen günstigem Tarif.
05. Preisgestaltung für Zusatzleistungen optimieren
Welche Zusatzleistungspakete sind in der Einkaufsphase marktweit am erfolgreichsten – und nicht nur auf Ihrem eigenen Kanal? Einkaufsdaten zeigen, welche Kombinationen aus Tarifbedingungen, Gepäck und Flexibilität in realen Kundensuchen zu Conversions führen und liefern so wertvolle Erkenntnisse sowohl für die Produktgestaltung als auch für die Preisstrategie bei Zusatzleistungen.
06. Steigern Sie Ihre Rentabilität
Verknüpfen Sie Suchabsicht, angezeigtes Angebot und Konversionsergebnis, um zu verstehen, welche Tarifprodukte und Preisklassen tatsächlich den Umsatz steigern – und nicht nur den Traffic. Dies ist das vollständige Bild, das ein echtes Revenue Management erfordert: vom Moment der Suche über das angezeigte Angebot bis hin zur Entscheidung des Kunden und den Gründen dafür.
Eine Reichweite, die nur OAG bieten kann.
OAG betreibt bereits die weltweit umfassendste Plattform für Flugpreisdaten und sammelt sowie strukturiert Preisinformationen aus APIs und Webquellen von Fluggesellschaften weltweit. Einkaufsdaten ersetzen dies nicht; sie vervielfachen diese Informationen und verzehnfachen die Anzahl der täglichen Preisdatenpunkte.
Diese umfassende Reichweite, kombiniert mit den bestehenden Datenmanagementprozessen, Normalisierungsfunktionen und der Vertriebsinfrastruktur von OAG, macht dieses Programm erst möglich.
Tägliche Preisdatenzeilen: OAG-Plattform
Die Daten der OAG-Plattform spiegeln das Wachstum der ersten teilnehmenden Fluggesellschaften im Shopping-Datenprogramm wider.
10-mal mehr Daten. Dieselben Revenue-Management-Teams. Dieselben Systeme. Keine Integration seitens der Fluggesellschaft erforderlich – die Daten werden direkt in die bestehende OAG-Dateninfrastruktur eingespeist.
Warum sollten Sie Ihre Einkaufsdaten an OAG weitergeben?
Fluggesellschaften generieren diese Daten bereits bei jeder Suchanfrage eines Kunden. Die Frage ist, ob diese Daten für Sie von Nutzen sind – oder einfach verloren gehen.
Infrastrukturkosten senken
Nutzen Sie organische Passagiersuchen wieder, anstatt neue API-Aufrufe zu generieren, und senken Sie so die API-Kosten um bis zu 20 %. Wenn Ihr Bedarf an Datenerfassung wächst, skaliert Shopping Data entsprechend mit. So erhalten Sie umfassendere Analysen, ohne Ihren Infrastrukturaufwand zu erhöhen.
Erweitern Sie Ihre Preisinformationen
Ergänzen Sie bestehende Daten zu regulären Flugtarifen durch Live-Daten zum Suchverhalten der Verbraucher. Erhalten Sie Einblicke in die tatsächliche Nachfrage nach Strecken, die Leistung von Tarifmarken, die Inanspruchnahme von Zusatzleistungen sowie die Wettbewerbspositionierung – einschließlich der tagesinternen Preisschwankungen Ihrer Wettbewerber.
Die tatsächliche Nachfrage aufdecken
Heutige Revenue-Management-Tools stützen sich auf Buchungsdaten, die jedoch ein verzögertes Signal darstellen. Einkaufsdaten geben Aufschluss über die Kaufabsicht vor dem Kauf und ermöglichen so bessere Ertragsentscheidungen, eine höhere Prognosegenauigkeit sowie eine Optimierung der Konversionsrate, die mit Buchungsdaten allein nicht erreicht werden können.
Behalten Sie die Kontrolle.
Das „Give-to-get“-Modell sorgt dafür, dass Sie nur auf den Umfang an Wettbewerbsdaten zugreifen können, den Sie selbst bereitstellen. Es werden keine personenbezogenen Passagierdaten erhoben, und firmeneigene Informationen werden nicht offengelegt. Es handelt sich um strukturierte, regulierte Daten, die innerhalb eines Rahmens ausgetauscht werden, der auf der Kontrolle durch die Fluggesellschaften basiert.
Den Branchenstandard prägen
Fluggesellschaften, die sich frühzeitig engagieren, tragen dazu bei, zu definieren, wie Einkaufsdaten branchenweit strukturiert, geregelt und genutzt werden. Dabei geht es nicht nur um den Zugang. Es geht um Einfluss auf den Standard, der den Fluglinienvertrieb im nächsten Jahrzehnt prägen wird.
Reibungslose Integration
Der Ansatz von OAG lässt sich nahtlos in die bestehende Infrastruktur integrieren. Die Daten werden direkt in dieselben Datenübertragungskanäle eingespeist, die die Fluggesellschaften bereits nutzen, wodurch das häufigste Hindernis für die Teilnahme beseitigt wird.
Auf Vertrauen aufgebaut – von Grund auf
Die OAG Fairness Engine. Das Herzstück des Einkaufsdatenprogramms von OAG bildet ein Regelwerk, das genau festlegt, auf welche Daten jede Fluggesellschaft Zugriff hat – basierend auf ihren eigenen Beiträgen. Keine Fluggesellschaft erhält mehr Informationen, als sie selbst bereitstellt. Der Zugriff erfolgt auf Basis eines „Beitrag-für-Beitrag“-Prinzips, Strecke für Strecke und auf derselben Ebene wettbewerbsrelevanter Details – bis hin zu Zeitangaben, Aggregation und Komplexität. Diese Kontrollen werden automatisch und einheitlich auf alle Teilnehmer des Programms angewendet. Sie haben stets vollständige Transparenz über Ihre eigenen Daten. Die Einkaufsdaten stammen von echten Passagieren, und was Sie vom Gesamtmarkt sehen können, hängt vollständig davon ab, welche Informationen Sie selbst zur Verfügung stellen.
Anonymisierung von Daten
Alle personenbezogenen Daten werden entfernt, bevor die Informationen in das Programm gelangen. Kein Passagier kann anhand der von OAG gespeicherten oder weitergegebenen Daten identifiziert, zurückverfolgt oder profiliert werden.
Gegenseitiger Zugriff
Sie erhalten ausschließlich Zugriff auf die Daten, die Sie selbst bereitstellen. Der Umfang der Ihnen zur Verfügung stehenden Wettbewerbsinformationen richtet sich direkt nach den von Ihnen eingebrachten Daten. Fairness wird auf jeder Detailebene gewährleistet.
Datenverzögerung
Zwischen der Datenerfassung und der Bereitstellung der Informationen im Programm wird eine absichtliche Zeitverzögerung eingefügt, wodurch verhindert wird, dass Fluggesellschaften die gemeinsam genutzten Daten nutzen, um in Echtzeit auf die aktuellen Preisentscheidungen eines Wettbewerbers zu reagieren.
Datenaggregation
Die Daten werden entsprechend ihrer Art und Sensibilität behandelt. Soweit Daten einzelner Fluggesellschaften identifizierbar sein könnten, werden sie vor der Weitergabe zu Zusammenfassungen aggregiert. Der Detaillierungsgrad, auf den die einzelnen Teilnehmer Zugriff haben, richtet sich nach ihren eigenen Beiträgen.
Die Branche ist in Bewegung. Sind Sie ein Teil davon?
Fünfzig der weltweit größten Fluggesellschaften nutzen bereits OAG Shopping Data – nicht, weil das Produkt bereits vollständig eingeführt ist, sondern weil sie erkannt haben, dass Vorreiter sich im Wettbewerb anders positionieren werden als diejenigen, die sich lediglich anpassen. Die Fluggesellschaften haben erkannt, dass Shopping-Daten die nächste Grenze der Preisintelligenz darstellen und dass das „Give-to-Get“-Modell der richtige Rahmen ist, um deren Potenzial zu erschließen.
Die Fluggesellschaften, die sich jetzt engagieren, werden mitgestalten, wie dies aufgebaut wird. Diejenigen, die abwarten, werden sich an etwas anpassen müssen, das ohne sie entwickelt wurde, und gegen Konkurrenten antreten, die einen Vorsprung bei den Daten hatten, auf denen das Ganze basiert.
In der Luftfahrt summieren sich die Vorteile durch Daten. Eine Fluggesellschaft mit umfassenderen Einkaufsinformationen trifft heute bessere Preisentscheidungen, was mehr Umsatz generiert, der morgen in bessere Systeme investiert werden kann. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um zu gleichen Bedingungen mitzumischen.
Sind Sie bereit, Teil davon zu werden?
Fünfzig der weltweit größten Fluggesellschaften nutzen OAG Shopping Data. Die Frage ist nicht, ob Einkaufsdaten die Preisgestaltung der Fluggesellschaften neu definieren werden. Die Frage ist vielmehr, ob Ihre Fluggesellschaft mitbestimmt, wie dies geschieht.